Saya ada satu teka-teki. Namakan air berkarbonat yang tinnya berwarna merah?
Apa jawapan anda?
Ya. Coke.
Walaupun ada air tin lain yang warna merah, tapi ingatan anda terus kepada Coke.
Macam mana Coke boleh jadi sebegitu kuat dalam ingatan anda.
Inilah yang dikatakan Battle of The Mind.
Jenama mana yang menjadi pertama dalam fikiran anda biasanya akan menjadi pilihan utama anda.
Apabila jenama besar ini memahami unfair advantage ini, maka mereka memulakan proses menawan psikologi anda.
Tanpa anda perasan!
Kali ini saya ingin berkongsi tentang beberapa teknik psikologi marketing yang digunakan untuk mempengaruhi anda.
Sama ada bisnes online atau offline.
Teruskan membaca. Anda akan temui AHA-Moment!
SPACE-TO-PRODUCT RATIO
Pernah masuk Apple Store? Apa yang anda rasa?
Apa beza Apple Store berbanding kedai RM2?
Kalau anda perasan, ruang dalam Apple Store agak besar.
Spacious.
Tapi ruang dalam kedai RM2 padat dan rapat.
Nak jalan pun tak ada ruang.
Konsep ruang yang besar macam Apple Store ini digunakan juga oleh semua jenama-jenama eksklusif.
Kalau anda ke KLCC, anda boleh masuk butik-butik di situ dan anda akan dapati kedai nampak macam kosong.
Banyak sangat ruang!
Teknik ini dikenali sebagi Space-to-product ratio.
Apabila ratio antara space dan product tinggi,
maka anda akan rasa kemewahan, prestij dan menarik.
Tapi apabila ratio itu rendah,
kesan yang anda rasakan adalah sebaliknya.
Murah, tak berkualiti.
Jadi macam mana anda nak aplikasikan di dunia digital?
Action Plan
Pertama, design website anda mesti ada ruang yang cukup.
Elakkan website yang terlalu padat.
Lihat website Apple.
Space-to-product ratio tinggi.
Contoh website apple
Kedua dalam product photoshoot,
ambil gambar yang ada white space yang cukup.
Tengok contoh gambar produk di website Louis Vuitton.
Ringkas dan kosong.
Contoh gambar produk di LV
Kesilapan ramai orang adalah nak sumbat sebanyak mungkin elemen dalam ruang kosong. Nak bagi nampak penuh katanya.
MERE EXPOSURE EFFECT
Kenapa jenama-jenama besar tidak pernah berhenti iklan.
Walaupun jenama itu sudah dikenali.
Walaupun kedai mereka sentiasa penuh dengan pelanggan.
Kalau anda diberikan pilihan nak pilih roti yang mana:
1.Gardenia
2.Desa
Kemungkinan besar anda akan pilih Gardenia?
Kenapa?
Ini adalah kerana Mere Exposure Effect.
Efek ini akan menyebabkan anda cenderung untuk beli atau guna produk yang anda sudah biasa.
Boleh jadi sudah biasa dengar.
Boleh jadi sudah biasa lihat.
Boleh jadi sudah biar rasa.
Boleh jadi sudah biasa guna.
Kata kuncinya adalah “sudah biasa”.
Maka untuk mewujudkan rasa biasa itulah jenama-jenama besar tidak berhenti beriklan.
The average person needs to see a brand, product, or service seven times in ads before they buy
Action Plan
Anda boleh ambil konsep yang sama.
Jangan pernah berhenti buat iklan kepada pelanggan anda.
Biarpun pada ketika tidak ada promosi, teruskan iklan.
Supaya mereka sentiasa ingat jenama anda.
Kalau anda tidak mahu buat iklan, fikirkan alternatif lain supaya pelanggan sentiasa ingat anda.
Anda boleh hantar email secara berkala.
Anda boleh hantar hadiah kepada pelanggan.
FRAMING
Kalau anda diberikan dua pilihan,
A) makan ikan sejuk yang mentah
atau
B) makan ikan yang dimasak cara orang Jepun
Apa pilihan anda?
Majoriti akan pilih B.
Siapa nak makan ikan mentah-kan?
Sebenarnya kedua-duanya merujuk kepada makanan yang sama.
Sushi.
Ada kajian pernah dibuat.
Peserta ditanya susu mana yang mereka akan pilih:
Susu A - 98% fat free
atau
Susu B - Only 2% fat
Majoriti memilih susu A. Walaupun sebenarnya sama saja.
Ini adalah impak Framing.
Framing membentuk persepsi.
Persepsi melahirkan emosi.
Framing ada dua kategori.
1. Framing positif
2. Framing negatif
Dalam framing positif, anda menggambarkan kesan baik yang pelanggan akan nikmati.
Manakala dalam framing negatif, anda menggambarkan kehilangan dan penderitaan yang pelanggan akan hadapi.
Mengikut pengalaman saya, framing negatif lebih beri impak berbanding framing positif.
Profesor Daniel Kahneman dan Amos Tversky dalam bukunya, Thinking: Fast and Slow beritahu,
a loss is perceived as more significant, and therefore more worthy of avoiding, than an equivalent gain.
Action Plan
Anda boleh gunakan kesan ini dalam menulis copywriting atau ayat jualan.
Contohnya 90% pengguna berpuas hati dengan produk ini.
Atau anda boleh gunakan framing negatif.
Framing negatif yang biasa digunakan adalah scarcity!
Tawaran ini tamat jam 11.59 malam
Jangan lepaskan peluang ini
Hanya tinggal 7 unit terakhir saja lagi
Pastikan anda tidak menipu semasa menggunakan framing negatif.
Kalau anda menipu, jenama anda akan menerima kesan buruk dalam jangka masa panjang.
DECOY EFFECT
Taktik ini biasa digunakan.
Saya tulis tentang Decoy Effect ini tahun 2017 lagi.
Dalam Decoy Effect, kita wujudkan beberapa harga alternatif supaya pelanggan beli harga yang kita mahu.
Decoy = umpan
Contohnya ada 3 pilihan pop corn di bawah.
Mana satu pilihan anda?
Anda akan pilih sama ada small atau large sahaja.
Jarang orang akan pilih medium.
Medium dicipta untuk memudahkan anda buat keputusan.
Anda akan rasa "ala tambah 50 sen sahaja dapat large".
Action Plan
Anda boleh mewujudkan beberapa pakej.
Biasanya tiga pakej.
Dalam 3 pakej itu anda tentukan mana satu nak jadi decoy.
Kesilapan ramai orang adalah mereka tamak.
Nak jual semua pakej. Tak ada decoy.
Kedua, anda boleh gunakan teknik ini dalam proses upsell.
Contohnya tambah RM1 untuk upgrade ke pakej yang lebih bagus.
NOBLE CAUSE
Trend ini belum sampai sepenuhnya di Malaysia.
Tetapi sudah digunakan banyak jenama antrabangsa.
Ikut kajian, 47% daripada Gen Z mengharapkan jenama ambil peduli isu-isu penting.
Contohnya Adidas.
Mereka ambil kisah tentang sustainability.
Allbirds, salah satu jenama kasut yang tersohor juga antara jenama yang terkehadapan dalam menggunakan Noble Cause.
Apabila pelanggan nampak pembelian mereka menyumbang kepada sesuatu, mereka rasa gembira.
Kesannya, mereka cenderung untuk jadi pelanggan setia.
Action Plan
Pilih apakah noble cause yang anda ingin lakukan.
Beritahu pelanggan menerusi saluran anda contohnya website.
Elakkan daripada memanipulasi tujuan ini semata-mata untuk meraih keuntungan sahaja.
Berikan laporan secara telus supaya pelanggan dapat melihat hasil noble cause yang dilakukan,
Kesimpulan
Anda belajar sesuatu?
Sekarang masa untuk anda praktikkan teknik psikologi ini.
Pilih mana yang anda mahu mulakan.
InsyaAllah saya akan tambah lagi teknik-teknik psikologi dari masa ke masa.
Leave a Reply