Dua Teknik Mempengaruhi Manusia (sambungan bah 2)

Manusia berfikir secara mudah. Dua sistem yang mengawal manusia. Sistem kawalan tanpa sedar, sistem sedar. Saya terangkan dengan terperinci kedua sistem ini dalam artikel Psikologi Manusia Dalam Membeli Bahagian 1. Artikel ini adalah sambungan bahagian 2.

Sekarang kita masuk ke bab seterusnya. Teknik mempengaruhi psikologi membeli pertama. Bercakap kepada sistem tanpa sedar.

Sistem tanpa sedar buat keputusan pantas. Sekelip mata. Sistem ini tak boleh perlahan. Bayangkan andai Tuan ambil masa satu jam mahu fikir patut naikkan tekanan darah atau turunkan. Bahaya.

Jadi apakah yang mempengaruhi sistem tanpa sedar ini?

Eksperimen Bercakap Dengan Sistem Tanpa Sedar

Sila lakukan eksperimen ini kepada siapa jua yang Tuan jumpa. Tanyakan apakah tiga minuman berkarbonat yang diingati. Mulakan dengan diri Tuan sekarang. Fikirkan tiga minuman itu. Hayati rasa ketika menikmatinya. Minum sejuk-sejuk. Chill!

Adakah ada dalam senarai Tuan air minuman ini:
1/ Coke
2/ Pepsi

Ikut dapatan ujikaji yang saya lakukan 100% ada. Bagaimana pula dengan air minuman ini:
1/ Kickapoo
2/ Air Oren Cap Ayam

Mungkin ada mungkin tak ada. Persoalannya, apakah yang membezakan kumpulan A dan kumpulan B. Mengapa kita mudah mengingati kumpulan A berbanding kumpulan B.

“Iklan”.

Betul. Iklan adalah kaedah menyampaikan mesej. Cuma kita pergi lebih dalam lagi. Apa sebenarnya yang Coke dan Pepsi cuba lakukan menerusi iklan?

Mereka mahu masuk sistem tanpa sedar!

Mereka mahu jenama mereka keluar secara automatik dalam minda kita. Tanpa perlu berfikir pun. Ini disebut sebagai Mental Availability.

Apabila sesuatu jenama mudah muncul (easily mentally accessible), kita secara halus dipaksa menerima jenama itu.

Bagaimana Menjadikan Jenama Kita Mentally Available

James C. Crimmins memberikan dua kunci utama. Pertama jenama itu harus sentiasa muncul. Sentiasa bersama sasaran sedari kecil.

Pernah sekali saya menghubungi kawan. Mahu ajak makan. Tanya dia ada di mana. Dia kata, “Aku kat sekolah sekarang. Tengah distribute susu dutch lady percuma pada budak-budak”.

Apakah faedahnya susu Dutch Lady beri percuma. Beli pula pada kanak-kanak. Kanak-kanak tak ada kuasa membeli. Baik beri pada ibu bapa. Mereka suka, mereka beli lagi. Ini logik mudah.

Tak betul!

Dutch Lady tak mahu kanak-kanak itu beli sekarang. Dutch Lady mahu jadi mental availability pertama dalam dunia kanak-kanak. Supaya apabila kanak-kanak ini fikir susu, mereka nampak Dutch Lady dahulu.

Dalam kempen marketing, proses ini juga disebut sebagai Awareness. Cuma beza Awareness syarikat besar, mereka sanggup mula dari awal. Pulangannya lambat, namun mereka tak kisah.

Kunci kedua adalah asosiasi. Mengaitkan jenama dan pengalaman. Sebagai contoh, apabila nampak logo Apple, kita terbayang produk mahal dan ekslusif. Ini membuatkan orang tergila-gila mahu memiliki produk ini supaya dilihat hebat.

Begitu juga apabila kita melihat logo Ferarri. Ada rasa gah dan bangga andai dapat memiliki produk berjenama ini.

“Bagaimana mahu membina asosiasi?”.

Tim Ferris menulis dalam buku terbarunya Tools of Titan. Fokus pada 1000 pelanggan pertama. Fokus betul-betul. Cipta pengalaman luar biasa kepada mereka. Apabila ini berlaku, mereka akan jadi agen promosi tanpa diminta.

Dalam bahasa mudahnya, kita ada jenama. Jenama itu kaitkan dengan pengalaman yang tak dapat dilupakan. Hasilnya pelanggan akan datang berulang. Terus menerus buat pembelian.

Banyak bisnes aktif buat promosi. Muncul depan pelanggan sekerap yang boleh. Namun apabila pelanggan membeli, pengalaman itu tak diingati. Dilupakan. Kesannya bisnes terus mencari pelanggan baru hari demi hari. Walhal menjual kepada pelanggan yang sedia ada jauh lebih mudah berbanding kepada pelanggan baru.

Pesanan Bahagian Kedua

Dalam ulasan kali ini, teknik mempengaruhi seseorang fokus pada muncul acap kali dan mencipta asosiasi. Asosiasi adalah mengaitkan jenama kita dengan pengalaman yang menggembirakan.

Apabila mahir dua perkara ini, kita akan dapati jualan mula naik dengan sendiri. Pelanggan datang tanpa henti. Mereka membeli kerana mereka suka. Kita juga mudah jual produk berjenama. Harga bukan lagi kayu ukur utama. Yang penting kegembiraan berurus niaga.